28种开发潜在客户最有效的策略(上)

亲爱的朋友,我是唐誉泽(百度一下),很高兴在2013的春节后首次回到这里继续我们的交流,今年我将对双网行销进行更深入的研究和传播,相信一路有你的相伴我会做的更好,相信一路有我的随行你会有更多幸福点滴。收到了很多朋友的信息,也看到了很多朋友的成长,我感到非常欣慰,同时也有很多朋友带着种种困惑在继续前行,下面就是颇具代表性的其中之一。销售人员及企业在迈向市场的时候面临一个非常重要的问题,就是客户从哪来?我们都知道从长远来看开发一个新客户的成本远远高于维护好一个老客户的费用,也就是说我们的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。但要长期维持稳定的现实客户,销售人员就必须通过努力将潜在的目标客户转变为现实客户,再谈对现实客户提供更多更具有吸引力的措施,促使其不断重复购买,转变为满意客户。因此企业持续的发展离不开新客户的拓展,而由于缺乏客户来源很多企业举步维艰。不论你的后端多么强大,如果没有前端客户资源的进入,一切都是空谈。要获得巨大的成功你就离不开潜在客户的数量。 我在新书《借力营销》中实践并总结了28项简单易操作的策略与你分享如何争取到更多优质的潜在客户的策略。首先我要祝贺你,因为你关注了我的信息,你将领先于他人获得这个资讯,抢先一步占有更大优势;我相信通过这篇文字能激发你内心某种连锁反应,你会收获比你现在看到的更多。此刻开始,你要去实践,以保证你的生意开始拥有源源不断的客流。

下面我们就一起进入主题,窥视这些能为你带来大量财富的策略:

1. 撒网式拓展 这是一种在特定的区域或行业内,用面对面访问或传单式散发的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。这种方法遵循“大数法则”的原理,即认为在接触到的所有对象中,必定有我们所需要的客户,而且分布均匀,其准客户的数量与访问对象的数量成正比。撒网式拓展是一个古老但比较可靠的方法,它可以使销售人员在拓展客户的同时,了解客户、了解市场、了解社会。这种方法主要适合于快速消费品、日常用品、生活必需品或保险等服务的销售;它的缺点就是费时、费力,带有较大的盲目性;但针对上述产品仍然有不可忽视的效果。

2. 转介绍拓展 客户转介绍的方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明,转介绍拓展是比较有效开发潜在客户的方法,它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性,而且因为有现有客户的这层关系更加信赖感有助于销售人员沟通。这里有两个要点,第一销售人员应该取得现有客户的信任和认可;第二对现有客户介绍的客户,销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备,销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;第三在拜访过新客户后,应及时向现有客户反馈情况,一来表示是对现有客户转介绍的感谢,另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。

3. 影响力拓展 我们可以在某一特定的区域内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户,然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户转变为准客户的方法。心理学认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者或影响范围人群中形成示范作用与先导效应,从而引发购买行为与消费行为。

4. 猎犬培植法 一家公司招募销售人员总是有限的,所以我们需要学会借力于其他公司或行业的销售人员,因为他们手里都聚集着众多的各类资源。这里称之为猎犬,并非贬低,恰恰相反这是指销售人员对于市场需求具有灵敏的判断和了解,能有效的分析客户的需求,并能在适当的情况下向他的客户提出购买建议。这种方法充分运用了社会资源,最大化的延伸市场占有率;其不足在于合适的人才难觅,更重要的是若合作不愉快则有可能泄露公司商业机密,这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中,这就需要对于制度的设计符合人性化和规则的严谨化。

5. 直接邮寄法 在有大量潜在客户需要某一产品或服务的情况下,用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的途径。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点;不过,该法的缺点是时间周期较长。

6. 数据库营销 是指企业通过收集和积累用户或消费者信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。也可以解释为是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。数据库营销的核心是数据挖掘,也就是客户数据的搜集、筛选和整理;当然你可以通过交换或购买名单来搭建数据库。

7. 雪球效应拓展 就是指在每次访问客户之后,销售人员可以向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单,或者直接从客户身边的人群(如同事、邻居)入手开发,这样就像滚雪球一样,在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。这种方法尤其适应于服务性产品,比如保险、家政服务等。

8. QQ营销拓展 这是目前网络市场运用最为广泛效果较好的一种方式,也是我的团队及学员实践效果很明显的渠道,适合客户的针对群体以中青年为主的产品或服务(比如数码产品、子女教育光碟、会计做账教程等服务),因为时下网络购物的趋势越发明显,网民的高速增长是这个途径有效的保障。QQ营销包括QQ邮件营销、QQ订阅营销、QQ群营销…等多种途径,重要的一点是要结合目标市场的爱好、时间段、以及引用网址和有效的文案(欢迎关注誉泽公众微信yuze80后续深入解析)。

9、鱼塘交换拓展 姜太公钓鱼愿者上钩,但一定要选择有你想钓的“鱼”存在的鱼塘。与相关联企业建立合作,比如家具公司可以与各类装饰公司、物业公司、地板企业建立战略合作关系,因为它们之间都有共通性,客户的需求不会局限于某一样,而是全方位的,更有互补性,这样的整合方式有利于建立客户信赖,更轻松的发掘潜在客户市场。

10、免费营销策略 你要知道人性都是喜欢没有风险的投入,拿出一部分产品体验装或者成本很低的商品来吸引有需求的潜在客户,也可以通过易货交易的方式与其他同行、相关行业企业合作,以舍弃第一次小额交易的成本为筹码锁定新客户,再续以后端的服务来进行追销,提升客户的终身价值(长期消费);这里面也有一个关键,就是免费的方式和形式多种多样,要有效的把握和灵活的运用(其中细节后续分享)。这种策略在商业竞争非常激烈的今天尤其显得重要和有效。

……以上为28条策略中的简单分享,更多更深入剖析欢迎继续关注。关注誉泽公众微信号:yuze80 (手机微信扫一扫下图即可关注)weixin新浪微博:http://weibo.com/80yuze腾讯微博:http://t.qq.com/chinasyb

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  1. #1

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