品牌营销:6个策略,让客户一眼就看到你!

读懂客户,轻松赚钱!今天我们分享的内容是:如何成为人们眼中的焦点?

有人会说:成为人们关注的焦点,必须是最优秀最突出的那一个。

其实,成为焦点,不一定非要是最突出的那一个,这里还有一个秘密,就是我们今天要分享的:莱斯托夫效应

01 先问你一个问题:你记得去年世界选美小姐是谁吗? 不记得?那你记得哪一个世界小姐的名字呢?也不记得。 但接下来,我念出来的每一个名字,相信大多数人都记得她们,她们分别是芙蓉姐姐、凤姐、奶茶妹妹。 为什么我们记不住那么多的世界选美小姐?却记住了芙蓉姐姐、凤姐呢?

当众多的美女在选美的战场上PK得你死我活的时候,芙蓉姐姐另辟蹊径,自立山头,以自信勇敢,敢说敢做,重新开辟战场,轻松成为“自信美”的第一人。 过不了多久,深得芙蓉姐姐成功精髓,更狠的凤姐出来了,用其强大的心脏,挑战众人的审美极限,成为“另类美”的典范。 在大众审美的战场上,无疑芙蓉姐姐与凤姐都是平凡人,但是她们懂得一个秘密! 这个秘密就是:莱斯托夫效应。

02 莱斯托夫效应,是由前苏联心理学家冯*莱斯托夫提出。 他在参加了一场人数众多的宴会,按照礼仪,宴会的主人需要与所有来宾一一握手。经过调查,他发现,只有那些在身形、年龄、相貌以及地位等特征中最为突出的人令主人记忆深刻。 图源:pexels 不仅如此,他还发现生活中还有很多类似的现象,比如新进企业的一批员工,有个性的更容易被上司记住。 后来,他在一次实验中,给一组受试者“9个数字加1个字母”,另一组“9个字母加1个数字”,结果受试者都比较容易记得孤立的项目。比如, 试图记忆一列像178356A357字符串,人们比较容易记住此字符串中的A,因为 A是这个序列中唯一的字母。 因此他作出了大胆的推测:人总是更容易记住那些特殊的事物。 这个现象日后被称为莱斯托夫效应(the von Restorff effect)或孤立效应(isolation effect)。

03 心理学家研究发现,人类注意力有一个特征,就是:选择性注意。 一个人不可能同时注意所有呈现的刺激,总是有选择地注意某一刺激,而忽视同时呈现的其他多种刺激。当有一个独特的,与众不同的刺激出现时,人们往往更容易注意到这个刺激。 一句话:只有与众不同,才能获得偏爱。 所以,你想让别人对你偏爱,就要做到有独特性,与众不同。一些品牌为了能够脱颖而出,不是在产品概念上不断创新,就是在产品功能上做出差异化。

04 如何获得人们的偏爱?如何让客户“于千万人中选择了你”? 那么如何做到与众不同呢? 这里有一个非常管用的口诀:加减乘除转用时。

加:(人无我有) 加是在原来的产品基础上,加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点,从而打造产品的差异化。 最简单的例子:橡皮铅笔的发明,一支铅笔加了一块橡皮,就形成了一个全新的差异化产品。 图源:pixabay 在互联网时代,我们可以用互联网元素来重构产品。从小的说:传统的牙刷,加入电动功能,就变成了电动牙刷,从大的说,汽车,加入互联网功能,变成了互联网汽车。 除了增加功能以外,你还可以为产品注入情感与概念。

我们来看一家卖玫瑰花的公司。这家公司叫:ROSEONLY。

图源:roseonly官网

 玫瑰花有多奇特?花七八十块钱,你随处都能买到12朵。 然而,在ROSEONLY公司,12朵玫瑰花你却要花1314块钱才能买到, 因为roseonly说:每一个男人,在这个平台上,只能给一个女人送花,第二个,不送。roseonly为玫瑰花加入了“一生一世只爱一个人”的专爱情感元素。 所以才会让那些女生,甚至女明星,期待自己的男朋友,通过ROSEONLY平台给她们送花,哪怕送一次也好,因为要占住“一生一世”的坑。 当你为产品注入新的概念,新的情感,你就能够在竞争对手当中脱颖而出。

减:(人有我便) 减是帮助客户省去相关的环节与麻烦,让客户在购买产品更方便、使用产品更便捷,从而打造差异化的体验。 比如:坚果品牌三只松鼠。 当你收到三只松鼠的产品时,一打开包裹,就会发现每个包裹里面有一个果壳袋,方便每次吃完的果壳放在里面。当你打开产品之后,会发现里面有一个封口夹,方便吃不完的坚果可以用这个封口夹封住。 另你想不到的还有,袋子里面居然还有湿纸巾,方便吃完之后不用再去洗手。 当你为用户省去相关的环节与流程,就能在体验上面打造差异化。 “减”告诉我们,永远为客户多想一步,让客户少做一步。

乘:(人有我强) 乘是指放大产品的外形、放大产品的功能,做大、做强,从而突出差异化。 比如,大家都在卖服装,你只卖大码的服装。我有一个朋友,做卤豆腐串的,生意别好,因为他的豆腐串,是全长沙最大的豆腐,很多网红都特地跑过来买了拍抖音,可见,足够大也是一种特点啊。

除:(人有我精) 除,代表着缩小与聚焦,当你聚焦于某个细分市场,更容易打造出差异化,比如,做面膜的,可以专注于做孕妇面膜,在细分领域市场,精耕细作,成为第一名。 比如:很多服装品牌的款式是多种多样的,而有一家公司只专注于做黑色的小黑裙,这家公司就叫小黑裙。他们专注于小黑裙的爱好者,邀请了100多位设计师设计不同的版型,轻松成为网络上的网红品牌。 “除”,告诉我们,选择差异化的市场,进入细分的领域。

转用:(人有我变) 转用是指把原有的产品变换客户群体,或者变换用途,在与竞争对手不同的战场上体现你的差异化价值。 比如:牛奶在人们印象中是用来当早餐的,蒙牛公司经过调查分析发现,人们在上门做客的时候,一般都会带上一箱牛奶和一些水果。于是,蒙牛公司就开发了一款专门用来送礼的中高端牛奶:特仑苏。 我们没有必要在竞争对手的战场中PK得你死我活。可以改变产品的用途、改变产品的客户群体,进入差异化的市场,打造与众不同。

时:(时空转换) 时是指时空转换,就是把原有的产品变换使用的时间、空间与场景。 比如:经典的感冒药“白+黑”,白天服白片,不嗑睡,晚上服黑片,睡得香,通过切换场景,轻松从众多感冒药市场中脱颖而出。

于是我在想啊,面膜,可不可以“白天贴白片,晚上贴黑片”呢?完全可以!或者,你可以推出专属于夜晚版的面膜,毕竟现代人夜猫子越来越多。 在场景化消费的时代,你可以选择产品不同的使用场景,通过场景的差异化,打造品牌的与众不同。

总结: 如何利用莱斯托夫效应,打造产品与品牌的差异化呢?

一是:加,为产品注入新的功能、概念、情感,甚至是产品新的外形,通过新的元素打造差异化。 二是:减,通过帮助客户省去多余的流程与麻烦,在客户的体验上打造差异化。 三是:乘,通过放大产品外形,或放大产品效果,从而在外形、功能上打造差异化。 四是:除,通过聚焦在某个细分市场,某个细分人群,实现市场的差异化。 五是:转用,通过转变产品用途,或改变产品使用对象,从而避开市场竞争,重新开辟战场。 六是:时,通过改变产品使用的时间、空间、场景,打造新的概念与场景,实现场景差异化。

《36天成为洞察人性的营销高手》持续更新……

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