巧妙变化:一个跳出价格战,轻松获得利润的妙招!

越来越多的人认识到:打折促销有毒!因为当你开始打折的时候,客户内心里面期待更低的折扣。
商家是想让客户占一点便宜,但是客户却想一直占便宜,而且越占越多。

说到折扣,不得不提的就是团购折扣网站。团购折扣的网站,从之前的“千团大战”到现在只有几家。

团购网站一直力主让商家提供最低的折扣,吸引第一批客户入驻,从而赚取客户后续消费的利润。但是客户一旦没有折扣,没有优惠,就不再光临了!

即使客户再次光临,客户第一次体验到的价格,已经定格在脑海里!此时价格直接直线上升,客户内心的抵抗情绪会相当浓厚,也就拒绝了再次消费的可能!

打折有毒,核心毒素是客户想要一直占便宜。打折有毒,毒的是不知道如何把价格再合理地涨上去!打折有毒,毒的是利润全没了,只是陪客户玩了一遭。

如果客户已经占惯了便宜,面对利润低薄的情况,如何把价格涨上去,如何获得应得的利润?

客户大脑里已经定格的价格体系,如何改变客户的大脑?

今天我们一起来分享如何通过涨价,通过卖较高价格的产品,获取合理的利润。

合理涨价的答案就是:加一个商品!「改变产品体系」。

杜克大学曾经做过一个啤酒实验,他们一开始有一瓶1.80元的基本啤酒和一瓶2.60元的高级啤酒。有66%的学生决定买高级啤酒,33%决定买基本啤酒。

接下来,科学家加了一瓶只要1.60元的超低价啤酒,结果,原本的那个基本啤酒马上从 33% 跳高到 47% 。

另一组科学家则加了一瓶要价3.40的超级高价啤酒!结果,这次让高级啤酒得利,因为它的购买率从原本的 66%突然跳到90%。

这个方法很简单,你希望大家买较低价的那个商品,就在下面再加一个「钓饵商品」,让它变成「中间价位」,就会提升它的销售。

如果你希望大家买较高价的那个商品,就在它上面再加一个超贵的「钓饵商品」,让它再度变成「中间价位」,也会提升它的销售。

这些都是在MBA课程会出现的定价策略、钓饵策略(decoy)的案例,这次又再次被拿出来讨论,也提醒大家,最好的促购方式,不是砍价,而是「加商品」!

最好的涨价方式,不是立马粗暴地涨,而是在涨价前先铺好路,先「加商品」。

甚至可以说,最妙的营销方法,不是死抱着一个产品一直营销、一直推广、一直想点子,而是「加商品」。

消费者对你产品、价格的印象,很难改变,但是只要「加产品」,再顽固的石头脑袋,也可以被移动!

最妙的是,没人规定,这个新商品,一定得加在自己品牌下。大家可以想一想,如何运用「加商品」,用在自己的下一次的营销项目上。

成智大兵点评:

1、改变客户的印象最好的方式就是产品结构的重组,这对客户来说,是新的一种产品方式,于是客户愿意接受新的定价方式。

2、想要获取高额的利润,你就必须卖出高价的产品。想要把高价的产品卖出去,你可以提供给客户一个更高价的选项,使客户认为,这个高价其实也不高。

3、要改变客户的旧思维与旧印象,就要给客户一个全新的东西!打破客户对过去价格的认知与记忆,重新定立价格体系与产品结构。所以加商品这三个字背后蕴含着:产品结构调整与模糊定价策略。

(本文由金凤凰创业特聘讲师、成智营销创始人大兵老师原创,微信公众号:yingxiao18)

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